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常州梦骑士1000众平米新店告诉你:正在禁摩都邑

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  8月20日,常州梦骑士新店开业了,新店占地面积1000多平方米,位于中吴大道与红梅南路交叉路口,距离世纪华城老店三公里左右,来往交通方便,临近地铁一号线出站口。店内增设了洗车区、维修服务区、车友休闲区,观影区、部品装备区,功能非常完善。

  本来一个商家开新店,并没什么值得大惊小怪,虽然这个店面积高达1000多平米,在当前很罕见。但此店的开业却勾起了笔者的回忆,6年前梦骑士老店开业的时候,笔者也是亲历者。当时摩托车市场已经进入深度下滑,同时常州禁摩多年,当时的常州摩托车零售店已屈指可数。梦骑士却开了一个面积达800平米的大店,很多人都不看好,认为坚持不了多久。

  六年过去了,梦骑士不但坚持了下来,今天还扩大了经营规模,开了一个更大的新店。作为梦骑士的总经理顾夏阳先生,究竟有着怎样的底气?为什么在摩托车市场哀鸿遍野的当下,在禁摩的常州主城区,开一个1000多平米的大店?对此,笔者采访了顾夏阳(下文简称顾)先生。

  2016年,梦骑士老店零售约550辆,维持住了租金和人员工资、水电等,2015年销量是300多辆,也是基本维持(当时租金要少一些)。而2018年1-8月梦骑士的零售量已经超过300辆,同比去年增长了30%。今年梦骑士零售目标是800辆,“现在刚换了新店,这个目标能否实现还不好说,但正常情况下问题不是很大。“

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  梦骑士老店近两年租金涨势凶猛,已经达到55万,新店面积更大地段更好,年租金58万,显然新店性价比更高。同时恰好合约到期,顾干脆转移阵地,开了一个更大功能更齐全的梦骑士新店。

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  敢开新的大店,一定是看好今后摩托车市场。顾有以下四点理由。第一、梦骑士经营的品牌的影响力,及后续的产品更新能力会不断增强,会吸引更多消费人群,这里主要主要指春风、鑫源及SWM、升仕、KTM,尤其是升仕,顾认为“以后一定是非常厉害的一个品牌”。第二、店面的辐射范围会更广,之前可能主要是常州武进,周边三四十公里,以后会辐射到周边100公里,直面千万级人口的消费市场。为此,顾在开业庆典上郑重宣布“今后梦骑士上门服务及拖车到店服务的半径扩大到100公里”,现场一片喝彩声。

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  第三、由于顾客积累不断增多,服务量明显提升,维修保养的收入增长幅度很快,同时部品装备的销售收入也快速增长。目前车辆零售利润、维修利润、装备销售利润大概是6∶2.5∶1.5,但后两者的趋势一定是增长的,“估计三五年后,三者能达到1∶1∶1”。

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  第四、顾表示最重要的一点就是:“中大排摩托车市场会越来越好,增长可能比较慢,但肯定会增长,这六年一直就是这样发展过来的。哪怕经济不太好,中大排市场也会缓慢增长,如果总体经济较好,政策稳定,增长就会更快。”所以在地级市开大店,一定要掌握优质的中大排的品牌资源和个性化车型资源,靠小排量常规车型肯定不行。

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  “我现在这个店,大概一年零售600辆才能盈亏平衡”。顾给了笔者这样一个压力山大的数字。

  首先这个600辆可不是中低价通路车,而是95%以上都是万元以上的中高端车型。据顾统计,梦骑士全年所有零售车型的单车均价是大于1.5万元的。其次,由于常州禁摩,要保本就必须要大量吸引常州以外地区的用户,目前梦骑士常州地区用户与非常州地区用户的比例大约是1∶1。今后非常州地区的用户必须要远大于常州本地区用户,把辐射周围扩大到周边近百公里,才可能“保底600,实现800”的销售目标。那么梦骑士作为一个零售店,虽然面积大一些,虽然承诺百公里上门服务和拖车,但仅凭这些就能吸引周围近百公里的消费者主动进店购车吗?

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  梦骑士一不靠压低价格,其价格都是统一价销售;二不靠低端车零售,反而是高端车为绝对主力。梦骑士吸引周边消费群的根本,就是将店堂打造成周边摩友的聚会中心、摩旅中转站、文化休闲中心,提高知名度,拉近与车友的距离,做到这些生意自然就来了。

  具体做法,顾有三个层面的做法:首先积极参与车迷聚会,周边车迷聚会只要有邀请或得到消息,一般梦骑士都会组队前去,附近的大型聚会活动,顾经常给予一定赞助并亲自参与,增加曝光量,如连续五年参加连云港的摩托文化节;其次积极组织车迷摩旅、参加业余比赛等,活跃氛围提高梦骑士的影响力,比如每年的新春第一跑、冈仁波齐转山之旅、重庆摩展、海南之旅、漠河之旅、西藏之旅等等,以及天马论驾MINI改装组比赛、扬州红星赛道体验、南京万驰赛道体验试驾等。

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  最后,梦骑士是苏南为数不多的大店之一,功能完善,能最快速解决车友的问题,有最齐全的产品出样和及时的新车试驾。顾坦诚他的维修店要收工时费,只用原厂件,因此维修成本比一般店要高,“但我有充足的配件储备和熟练的技工,能最快给你解决问题。”同时,顾还招聘了一个汽车服务方面的专才,管理服务站,可以帮摩托车事故车主专业、快速办理保险理赔,比如厘清责任、争取利益,通常可以让出事故的车友减少很多损失,“现在车那么多,出事故的车挺多的。同样的一个交强险,专业人士给你处理理赔,有时来去挺大。”

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  显然,这些举措看起来也都没什么稀奇,其实商业经营本来就没有什么高人一等的绝招。梦骑士可以依靠这些聚拢人气,辐射周边近百公里的消费群体,靠的就是6年来的的坚持,唯有坚持才是真正的绝招。

  当然,这种坚持一般的商家做不了,前三四年梦骑士零售店是亏损的,靠的是批发生意补贴。第五年零售店才基本实现盈亏平衡,2017年有一定盈利的希望。在禁摩的城市玩转摩托车,就是这么残酷,顾也坦言:“正是因为禁摩,我们才发展这么慢,否则现在完全是两个样。”有批发支撑的,可以适度搞大一点的店面,否则就要控制好店面规模,量力而行。

  吸引了周边用户来买车,可能就抢了下属分销商的生意,对此顾的观点是:有外地电话咨询的,我一般会推荐就近的分销商,但经常是用户自己上门来买,不可能拒绝吧?流失了顾客的商家应该要反思为什么顾客不在我这里买?我的店也确实给周边商家带来了压力,你做不好顾客就会流失到我这里。

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  有人说现在都网络时代了,线上做活动、人气,线下试驾销售,店面地段已经不重要了。对此,顾的观点是地段还是挺重要的。

  如果是一个初期阶段的摩托商家,可以选一个地段差的以控制租金成本,但商家发展到一定层次后就必须有选一个好一点的地段。顾表示“距离近了,你才能方便的与车迷互动,到店里来聚会、看车、试驾,才能做好售后,否则随便一次服务都50公里远还怎么玩?”

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  总之,太远了用户就不怎么来了,售后也不来,装备也不会买你的。至于哪些线上的推广、线上销售(如淘宝店),这些本质上都是推广,不能把线上作为主要的销售渠道,比如梦骑士的淘宝店,搞了6年了,一直没什么起色,现在一年的销量都不到100台。但他能起到宣传的作用,很多人淘宝店咨询后再来实体店的。当然,现在也没必要在繁华地段开摩托店,成本太高得不偿失,而且搞试驾也不方便,现在的中大排量的试驾,和以前小排量在店门口转一圈的试驾完全不一样了。

  梦骑士能够在苏中苏南车迷群体中具有很高的影响力和消费吸引力,还有一个很重要的原因是作为老板的顾夏阳,从来都是自己玩车,自己与车友一同长途摩旅。

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  比如2015年顾和车友们骑车去参加重庆摩展,结果不小心摔车摔断了腿。“这当然不是什么好事,但在车迷群体里传开,也有意外好的一面,就是大家真服气你啊!”几年来,顾与车友们共同的中长途摩旅不计其数,比较知名的摩旅有西藏转山之旅、内蒙古之旅等。

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  顾有一个观点,商家自己不玩车想开好摩托车零售店的几乎不可能,迟早会被淘汰。“因为你和车友有距离,就不能真正的互动,车友就会被别人互动起来,买别人的车和装备。” 职业经理人能否代替商家与车友互动?

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  顾的观点是当然可以,但是一旦职业经理人具有了车友资源,“他为什么还要给你打工,他自己开一个店不行吗?这个也不是要投入特别钱的生意。现在这种情况非常多,如今有很多商家就是车友转化而来,做得很好。”

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  对于那些进口大排店都是店长打理,老板难得一见的情况,顾解释说“那是因为进口大排店数量还是少,全国也就几家或十几家,周边几百公里范围内的车友都没得选,只能到这个店里买,所以经理人打理也可以。如果你像我们这样的综合店,每个地级市都有几家,老板不亲自管不与车友互动,你看行不行?而且进口大排店,老板自己也玩车的,肯定会比那些不玩车的老板要做得好很多。”

  具体怎样培育?顾表示商家要注意打造良好的摩托车骑行氛围,教育用户正确的骑行技巧、保养意识、骑行安全意识,积极调动用户爱车、玩车的热情。商家更要亲身参与,与车友积极互动。

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  对如何与车友互动,顾表示也没有什么秘诀,就是放平心态,真正平等对待、尊重车友,多在一起骑行游玩交朋友就行了。这个主要是要花很多时间精力,还要承担相当的风险,长途跑多了摔车是很有可能的,所以平时要练练车技,出行穿戴好护具、注意骑行安全。

本站文章于2019-11-03 14:05,互联网采集,如有侵权请发邮件联系我们,我们在第一时间删除。 转载请注明:常州梦骑士1000众平米新店告诉你:正在禁摩都邑
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